Con bastante regularidad, la primera conversación con un futuro emprendedor inicia con la venta de su solución, enfoca toda su pasión para convencer que tiene el producto o servicio perfecto para atender el problema. Al concluir su presentación, quedan dudas y surgen por parte del mentor o inversionista las siguientes preguntas: ¿Cuál es el problema que atiendes ? y ¿de quién es el problema? La respuesta, frecuentemente es la repetición de las ventajas del producto y es en este preciso instante en donde se da un punto de quiebre debido a que no logra explicar con claridad el problema que quiere atender. Bill Aulet del Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship, dice que es relevante para un emprendedor identificar en su propuesta tres elementos: la característica, la función y el beneficio, para explicarlo utilizaré como ejemplo un smartphone y la forma de ver uno de sus atributos: la seguridad. El emprendedor normalmente explica la función y su característica, que en el caso del ejemplo, serían la tecnología patentada de sensor de huella y el reconocimiento de huellas digitales integrado en el teléfono, dejando en segundo término el beneficio, que en el ejemplo es ofrecerle al cliente una mayor seguridad para almacenar datos e información sensibles lo cual le ofrece al usuario tranquilidad.
El beneficio del producto o servicio es lo que le interesa al cliente
Por lo general, hay poca evidencia de que un emprendedor haya realizado el viaje del descubrimiento para validar la necesidad, sus clientes objetivo y el tamaño del mercado. Si bien la intuición y la experiencia personal frente a un problema son valiosos y pueden ser una señal de que hay algo que resolver, se requiere de un trabajo disciplinado para tener la certeza de que se ajusta a la necesidad real de un cliente, hay mercado y este es escalable.
En otros casos, el emprendedor ha realizado el viaje del descubrimiento y validado el problema pero aún no tiene un producto, la pregunta en este caso es: «¿Cómo sabes que las personas o las empresas utilizarán tu producto?». La mayoría de las veces, muestran el resultado de alguna encuesta parcial, número de likes o comentarios en redes sociales y revisión documental, información útil aunque no suficiente Además, puede tener un buen presentimiento de que hay un trabajo por hacer que necesita mejorarse y/o reemplazarse, pero no pueden describir en qué parte del viaje del cliente realmente puede tener un impacto.
Soy un gran admirador de un emprendedor que se apasiona con su idea, creo que la pasión y la idea son fundamentales, se requiere de un método partiendo de un viaje para descubrir y validar el problema, luego viajar por la solución y de esta forma minimizar la probabilidad de fallar y de desperdiciar recursos
Sugiero que un emprendedor tenga en mente lo siguiente: permanecer en modo activo, con una mente abierta y flexible que le permita observar, aprender, desaprender y aprender. Con un sentido de urgencia, las ventanas de oportunidad son como un eclipse solar, duran unos minutos y hay que estar listo para actuar. Mentalidad de escasez, los recursos son escasos, en especial el tiempo, el cual es no renovable por lo que requiere ser empleado con toda precisión.
Modo activo. Sentido de urgencia. Mentalidad de escasez.
