Roberto Quintero
Como emprendedores, son varios los grupos de interés que debemos de atender ante los efectos de la pandemia en nuestras empresas, cómo son: colaboradores, clientes, gobierno, proveedores y, entre ellas uno clave, los caseros, también llamados arrendadores o landlords.
Recientemente tuve el gusto de escuchar a Andrew Graiser, experto por varias décadas en la industria inmobiliaria en los Estados Unidos y me permito tomar sus cinco consejos para negociar con nuestros landlords, adaptándolos a nuestro contexto en México:
1. Trátalos como inversionistas profesionales.
Si te preparas y les compartes información como si fueran analistas expertos de la bolsa de valores, seguramente lograrás mayor empatía de su parte. Comparte con ellos información de tu industria, datos, tendencias y testimonios de expertos en tu sector, le ayudarán a comprender mejor tu duración y a contar con más elementos para negociar contigo.
2. Se transparente con los datos.
Si tu renta está compuesta por una parte fija y una variable basada en tus ventas, ya estarás acostumbrado a compartir tus datos con el casero y si no es el caso, prepara la información y compártesela, que vea las ventas históricas, la horrible caída en ventas con la pandemia y el posible futuro exitoso cuando pase la contingencia. Si tu casero conoce tus números, seguramente tendrá mayor empatía con tu posición y tus propuestas.
3. Conoce tus fortalezas.
Debes tener claras tus fichas de negociación, conocer y expresar cómo tu giro o industria ayuda a que el local se aprecie o cómo tu marca logra generar mayor flujo de clientes y mayor permanencia en el centro comercial donde está el local.
4. No importa tu tamaño.
Recuerda que no hay tamaños en los empresarios, no existen pequeños, medianos o grandes, ya que todos somos del mismo tamaño y valemos lo mismo. Hay tamaños de empresas, pero incluso la dimensión del negocio puede ser una fortaleza o una debilidad. El ser empresario con una compañía pequeña puede ser una fortaleza para el casero.
No tienes que ser una empresa grande, sé una empresa grandiosa y, para ello, el tamaño del proyecto no importa.
5. Vende y véndete una visión de largo plazo.
Jeff Bezzos de Amazon acostumbra a decir que «en los negocios todo se reduce al largo plazo», así debes vendérselo a tu casero. Posiblemente ha sido un año terrible y faltan algunos meses de la tempestad, pero posterior a ello vienen años buenos para todos. Invítalo a que te evalúe considerando tu historia y los próximos cinco o diez años en los que serás su arrendatario, una visión cortoplazista no ayuda a nadie.
6. Acompáñate de un experto.
Es clave contar con la asesoría de un especialista legal que conozca a profundidad tu contrato y te deje claros los detalles del mismo, así como de las posibilidades y desventajas.
Si negociamos con estrategia y con inteligencia de negocios con nuestros caseros, seguramente lograremos llegar a un acuerdo justo para ambas partes; además de que, posiblemente, lograremos crecimiento debido a los miles de locales que están disponibles derivado de la pandemia.
Contando con nuestros caseros como aliados, podremos encontrar oportunidades para crecer, en el que ambas partes ganen, nosotros abriendo nuevos puntos de venta y los caseros teniendo ocupados sus locales comerciales.
Recuerda que detrás de cada problema aparente hay una oportunidad oculta.
