por Roberto Quintero
¿Debo vender barato?
Recientemente tuve la oportunidad de platicar con emprendedores migrantes, mexicanos que tuvieron la oportunidad de estar por algún tiempo en los Estados Unidos y que, por diversas razones, están de regreso en México.
Uno de ellos, de nombre Ricardo, tiene la intención de abrir en su comunidad una tienda de refacciones para transportes de carga.
Ricardo asegura que su propuesta de valor estará basada en precios bajos, ofrecerá las refacciones muy baratas. Se abrió la discusión sobre la manera de fijar precios y si «dar barato» era una buena idea.
Por supuesto que tener precios bajos es un enorme diferenciador, pero no muy recomendable para un emprendimiento en etapa temprana.
La barrera de entrada de precios bajos es muy fácil de superar por la competencia y más fácil aún por un competidor grande, por un «tiburón».
El vender barato hace sentido cuando tenemos un moldeo de negocio en base a una gran cantidad de unidades, es decir, basado en volumen.
Incluso podemos afirmar que el precio siempre manda un mensaje al consumidor, lo barato puede ser percibido por el cliente como falto de calidad, «lo barato sale caro» es un dicho común al momento de tomar la decisión de una compra.
Pero entonces ¿a qué precio debo vender? preguntó Ricardo. Llegamos a la siguiente conclusión, lo más conveniente es no estar en un mercado de precios bajos, siguiendo algunos consejos:
- Respetando siempre principios éticos y valores.
- Siendo tan diferente que no hay competencia comparable.
- Agregando tanto valor que lo caro es barato para el cliente.
Este último consejo es clave, al descubrir un océano azul, el emprendedor genera una enorme propuesta de valor, logra atender una necesidad que nadie estaba atendiendo.
Incluso analizamos si sus productos y servicios que van dirigidos a la base de la pirámide poblacional (BDP) son baratos, como en el caso de Coppel, Elektra, el prepago de Telcel, todos ellos ofrecen excelentes productos y servicios a este sector de la pirámide, pero no son baratos, es más, son caros.
Es importante conocer el concepto llamado «elasticidad de precios en la demanda» que se refiere a qué tanto afecta el precio a nuestros clientes. Un mercado inelástico es aquel que no modifica su dinámica de compra ante un precio alto, mientras que un mercado elástico es el que ante un precio alto detiene su compra. Por ello es la importancia de que sepamos en qué tipo de mercado nos encontramos y, más importante, asegurarnos de ofrecer un gran valor en nuestros productos y servicios.
En el caso de profesionistas emprendedores ocurre lo mismo, sugiero evitar que el contador, el dentista o el diseñador se estanque en ofrecer servicios genéricos o tan competidos que la única opción es estar en una constante guerra de precios bajos con los competidores.
El tener precios «altos» y al mismo tiempo lograr costos bajos te permite alta marginación, lo que mitiga etapas difíciles y errores.
Te invito a explorar qué tan elástico es tu mercado y si has logrado ingresar en el modelo de alto valor y precio o estás estancado en el mercado de precios bajos.
