Las empresas pueden obtener grandes beneficios de la digitalización de sus organizaciones de ventas mediante el buen uso de la tecnología, datos y análisis para mejorar su proceso de comercialización. Cuando se efectúa de manera adecuada, la digitalización de las ventas aumenta la participación del cliente, aumenta las habilidades y el rendimiento de los vendedores, además de respaldar un modelo comercial centrado en el cliente.
Sin embargo, muchas iniciativas de digitalización no alcanzan sus potenciales debido a la lentitud de su progreso, una adopción ineficiente o resultados constantes más bajos que los esperados.
Prabhakant Sinha, Dharmendra Sahay, Arun Shastri y Sally E. Lorimer, en su artículo de Harvard Business Review, nos comparten 5 acciones para incrementar las probabilidades de éxito en el camino a la digitalización de las empresas, mismas que aquí te comparto.
Establecimiento de un liderazgo adecuado. El equipo de digitalización de las ventas debe de tener un líder que propicie la expansión de límites. Dicha persona debe sentirse cómodo y respaldado por el personal de ventas y márketing, pero también por los expertos de la tecnología de la información de la empresa. La razón es muy simple; ambas comunidades deben de colaborar entre ellas para garantizar que las soluciones no sólo sean utilizables y útiles, sino también puedan mantenerse y mejorarse con el tiempo. Los expansores de límites unifican los sueños de los integrantes del departamento de ventas con las preocupaciones prácticas del departamento de TI. Los extensores de límites están en sintonía con ambos lados de la ecuación.
Incorpora medidas de rendición de cuentas. Para incrementar la probabilidad del éxito de la digitalización de ventas, es necesario que los esfuerzos sean guiados por la visión y la estrategia además de las métricas correctas. Esto requiere del desarrollo de un caso de negocio, un plan estratégico con indicadores clave de rendimiento (KPIs) así como un marco de gobernanza para el aterrizaje de la iniciativa.
Implementar equipos multifuncionales. Las iniciativas exitosas integran equipos de gestión de programas multifuncionales dirigido por el líder expansor de límites. Sus miembros incluyen representantes de los usuarios como es el personal de ventas y marketing, a ingenieros tales como científicos de datos, scrum masters, a expertos en la experiencia del usuario, a arquitectos de software y similares, y orquestadores tales como gerentes de proyectos, a expertos en change management, y personal de soporte de ventas, y sin dejar de lado especialistas en finanzas.
Implementar un enfoque ágil. Este enfoque es mucho más fluido que el enfoque tradicional de cascada. El enfoque ágil es mucho más fluido e incremental. Implica bloques de semanas de diseño, construcción, implementación, aprendizaje y luego la integración de lecciones aprendidas. Este tipo de enfoque ágil es clave y fundamental para gestionar las iniciativas de digitalización en las ventas.
Habilitar el cambio organizacional. Los integrantes de equipos de pruebas tempranas de cada versión de la digitalización, deben de probarlas para evaluar si son útiles e implementables. Los expertos en experiencia del usuario, insertos en estos equipos multifuncionales, dan forma al diseño del sistema para que las interacciones entre las personas y la tecnología, sean intuitivas y contribuyan a la productividad. Como consecuencia natural, la organización debe adecuar su estructura con base a los resultados de estos proyectos de digitalización de los equipos de ventas
Y la pregunta es: en tu empresa ¿hasta dónde está digitalizado el proceso de ventas?, ¿vas a esperar a que tu competencia digitalice su proceso y gane participación de mercado antes que tú?
Te lo platico en este video: https://youtu.be/p3FaUwoAcGI
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