Transformación digital

Guillermo Cobos

Hay quienes piensan que el gran cambio de la forma de vender/comprar bienes y servicios se ha centrado en lo que se le conoce como B2C. Pero es un gran error el pensar que la venta entre empresas ha quedado sin evolución. A continuación hemos de considerar los siguientes aspectos.

Hoy por hoy se han incrementado las soluciones de servicios completos. El software como servicio (SaaS) que ofrecen jugadores muy importantes en el mercado como AWS (Amazon Web Services), Alibaba o Salesforce, están dictando las reglas y velocidad de evolución del mercado en este sentido.

Además, el comportamiento del comprador ha evolucionado de forma importante. El grado de madurez y conocimiento tecnológico de las empresas ha aumentado consistentemente. Muchos de ellos prefieren comprar en línea. El precio y servicios adicionales, constituyen diferenciales que provocan que las distintas opciones no se puedan distinguir claramente su superioridad de unas con otras.

La enorme variedad de ofertas en todas las verticales de negocio constituyen una verdadera delicia para quien gusta de hacer comparativos detallados entre distintas posibilidades. Cada vez más, los compradores tienen más opciones de dónde elegir.

Con estos antecedentes, los mercadólogos necesitan ser lo suficientemente creativos para capitalizar las enormes posibilidades que estos nuevos nichos abren. Sin embargo, esto no implica que deban dejar en el olvido, las técnicas y prácticas que se tenían en el pasado y que siempre han funcionado. Hay que incursionar en su propia tienda electrónica, no dejar de lado la identificación y abordaje del perfil de cliente al que se quiere llegar y/o se quiere conservar, hacer mancuerna con socios para catapultar la venta y/o promoción digital, y por supuesto, no dejar de probar incursionar en plataformas de venta bien establecidas como Amazon Business.

El reto está en la capacidad de adoptar rápidamente, los distintos canales digitales que al día de hoy, todas las empresas y usuarios finales, tienen a su alcance mediante un solo click. Cada uno de los canales tienen sus distintos consumidores “preferidos” así como distintos formatos. Hay que entender que las campañas de marketing deben de estar alineadas a la dirección y a estado de madurez del negocio, y no al revés. Es un proceso dinámico de constante evolución. El arte consiste precisamente en que las campañas evolucionen con el estado concreto del negocio.

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