Transformación digital

Guillermo Cobos

Brandon Purcel, analista de Forrester, en su artículo de Diciembre del año pasado, publica un artículo que estoy seguro, ni tenía idea de lo que en este año viviríamos. El título era “It´s the most wonderful time of the year… for segmentation”

El autor no precisamente se refería a la sana distancia que hoy estamos forzados a vivir. Se refería a las segmentaciones de mercado que todos los negocios han de tener en cuenta para focalizar sus esfuerzos de marketing en el mercado que les es interesante. Y es que el comenta que el 15% de las peticiones de sus clientes van en el sentido de pedir consultoría en este tópico en particular, convirtiéndolo en el tema número 1 que sus clientes le pidieron a lo largo del 2019.

Si bien este no es un concepto nuevo, parecería ser que las empresas no tienen claridad de qué es la segmentación, o como se lleva a cabo. Y esto es absolutamente normal no solamente en la pasada época decembrina, sino hoy más que nunca. ¿y porqué crucial entender de forma clara el alcance de este concepto?. Muy sencillo: la respuesta cambia a través del tiempo. Y podrás decirme: “No es cierto!!!! “. Pero desgraciadamente lo es. Permítanme explicarme.

Los clientes y prospectos que al día de hoy tiene una empresa, un producto o un servicio, hoy en día viven en una ciudad en particular, tienen una edad, pertenecen a una familia, trabajan en ciertos niveles, consumen ciertos productos. Sin embargo, todos estos factores van cambiando a lo largo del tiempo, y lo que consumíamos en cierta edad, ya no lo hacemos y consumimos otros productos. Pero también la tecnología cambia haciendo productos sustitutos o creando mercados nuevos que generan toda una serie de cambios en el consumidor, que, si no tiene lealtad a una marca bastante acentuada, es muy probable que se mueva a otra para, desde su óptica, mejorar su nivel de vida.

Hoy la segmentación se mueve de ser focalizada en rangos de edad, lugares de residencia, género, estatus familiar, etc; evoluciona a lo que se le conoce como “subculturas”. Y este termino no precisamente representa un término denostativo. Se refiere a un segmento o subconjunto de una cultura. Si se pudiera pensar que la cultura se pudiera “medir”, podríamos pensar que una cultura sería vivida por un conjunto de personas con una serie de características particulares. Evidentemente, dentro de este volumen de personas habrá una sección que tenga tales o cuales aficiones o gustos particulares. A eso se le conoce como “subcultura”.

Es interesante entonces plantearse la pregunta de: “y entonces cómo sabemos qué individuos viven tal o cual subcultura”. Ahí es donde entra la inteligencia artificial, los análisis holísticos y la big-data. Un mundo fascinante donde ahora, los datos son utilizados y procesados para de ahí, sacar información clara, destilada y puntual. ¿Recueras que la información es poder?, pues ahora los negocios evolucionan para dejar de ser una organización que impulsa un producto o un servicio para convertirse en organizaciones que administran información para entregar un producto o servicio.

Si, esto es todo un reto, pero de eso se trata, de progresar y desarrollarse con base en el conocimiento. Hubo un señor hace más de 2,000 años que dijo… “la verdad os hará libres”, y cuánta razón tenía ¡!!!! En la medida en que conozcamos la verdad de la realidad de nuestros clients, en esa medida podremos servirles, en esa medida podremos darles la libertad para que puedan satisfacer sus necesidades y que con ello transiten de un estado de creatividad y libertad en cada uno de sus ámbitos, al final, ser más libres como humanidad. Por que la libertad no se mide, cada persona podrá vivir con más amplitud e intensidad su vida, en la medida en que le proporcionemos productos, servicios y experiencias para acrecentarla.

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